01 / Поширене припущення
Причину шукають у ціні, слабкій комунікації бренду або якості власної системи продажів.
Страхова компанія
Клієнт іде не через ціну, а ще до контакту з компанією
Проблема
Компанія втрачає клієнтів, хоча тариф, покриття та врегулювання залишаються конкурентними. Менеджмент розглядає знижки й програми лояльності.
02 / Що показала діагностика
Конкуренти перейшли до продажу через сторонній онлайн-агрегатор із ШІ, який порівнює умови, пояснює відмінності й формує короткий список пропозицій. Компанія зберігає власний канал заради маржі, але рішення клієнта дедалі частіше відбувається ще до переходу на сайт страховика. Через відсутність структурованих даних та інтеграції її пропозиція не потрапляє в поле вибору.
03 / Головне обмеження
Доступ до нової точки прийняття рішення та цифрового каналу розподілу — не ціна і не якість страхового продукту. Компанія оптимізує локальну маржу, але втрачає загальний потік угод.
04 / COFB
Сценарій рішення за логікою COFB
- 01
Запустити контрольований пілот в агрегаторі для одного стандартного продукту та одного сегмента.
- 02
Підготувати API для розрахунку, порівняння й оформлення з прозорими та перевірюваними правилами; структурувати описи покриття й винятків.
- 03
Зберегти власний канал для складних і високомаржинальних продуктів, де консультація створює додаткову цінність.
- 04
Порівнювати канали за маржинальним доходом після комісії, CAC, утримання та LTV, а не лише за відсотком маржі однієї угоди.
- 05
Після купівлі переводити сервіс, продовження та крос-продаж у власну екосистему компанії.
05 / Як перевірити гіпотезу
Частка появи компанії у релевантних добірках, кількість розрахунків і оформлень, прибуток каналу після комісії, утримання клієнтів та рівень канібалізації власних продажів.